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[정보]피칭 자료 이렇게 써라

  • 관리자
  • 2019-05-29 16:00:00
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MARK SUSTER

마크 수스터(Mark Suster)는 미국에서 잘 알려진 창업가 겸 벤처캐피털리스트다. 시드 단계와 시리즈A 단계에 주로 투자하는 미국의 유명 벤처캐피털 업프론트 벤처스의 파트너이며, 지난 10년 여간 초기 단계 테크 관련 스타트업에 주로 많이 투자해왔다. ExpenseCloud, Neverware, EcoMom 등이 대표적인 투자 대상 회사들이다. 창업가로서 경험도 풍부하다. SaaS 회사인 BuildOnline과 Koral을 창업해 각각 Thw Sword Group과 Salesforce.com에 매각했다. 수스터는 유독 자신의 경험과 인사이트를 여러 창업가들과 나누는데 열정적이다. 자신의 블로그 ‘보스 사이즈 오브 더 테이블(Both Sides of the Table)’을 통해 창업가들에게 도움이 될 만한 글을 정기적으로 쓰고 있고, 한국의 스타트업과 미래의 창업자들을 위해 자신의 글을 The Bridge에 정식으로 공유하고 있다.

 

투자유치를 해내기까지 넘어야 할 산은 여러 개다. 그 중 어느 것 하나 쉬운 것은 없지만 자료 작성도 쉬운 것은 아니다. 흔히 자료에 링크를 넣는 경우가 많다. 이는 방대한 정보를 담기에 효율적이기도 하고, 트래킹 툴의 기능도 있다. 벤처캐피탈에 자료를 보내놓고 메일 확인여부, 공유 여부 등을 링크를 통해 확인하는 것이 가능하다. 필자인 수스터는 투자를 받기 위해 투자자에 보일 목적으로 작성하는 자료에도 요령이 있다고 말한다. 그 중에서도 특히 링크 삽입이 그다지 투자자 입장에서는 효율적이지 않다고 그는 말한다. 다만, 이는 여러 투자자 중 한 명의 의견 정도로 참고할만 하지만 '절대 하지 마라'는 뜻은 아니다. 그리고, 이렇게 작성한 자료를 놓고 보낼지 말지 수 차례 고민하는 창업가에게는 '무조건 보내라'고

조언한다.

 

발표 슬라이드는 최고의 마케팅 툴이다

발표 슬라이드, 즉 장표는 일기장이 아니다. 남들과 공유하지 않을 비밀을 담는 곳이 아니란 얘기다. 이런 내용은 벤처캐피털들과 미팅이 몇 차례 진행된 뒤 서로 신뢰가 쌓였을때 공유해도 늦지 않다. 장표를 작성해 보낼 때마다 경쟁사를 포함한 누구라도 이 자료를 읽을 가능성이 있다는 것을 잊어서는 안된다.  

물론 원칙대로 하자면 이런 자료는 투자자가 해당 팀에서만 내부적으로 공유해야 한다. 제3자와 공유하려면 작성자의 사전 허락을 받는 것이 맞다. 하지만 외부 공유 가능성을 아주 배제한 채 유출하기 꺼려지는 내용을 굳이 담을 필요도 없다는 얘기다. 또, 슬라이드 내용은 벤처캐피털 관계자들이 반복해 읽어보고 ‘이 회사에 대해 좀 더 알아야겠다’는 생각을 갖게할 정도로 풍부하고 짜임새있게 작성되어야 한다.  

벤처캐피털들은 장표에 연결된 링크 때문에 ‘추적당할’ 수 있다는 사실을 잘 알고 있다. 때문에 오히려 이것이 역효과를 불러올 수도 있다. 

 

당신은 불필요한 ‘구매’를 하고 있다

이미 투자자가 투자를 고려해가며 장표를 서너번씩 읽고 있다면 굳이 링크를 추가해서 읽는데 불편함을 더할 필요가 있을까? 어떠한 트래킹 툴도 장표를 읽는 투자자의 머리 속에 얼마나 많은 정보가 들어갔는지를 추적할 수는 없기 때문에 이러한 링크 서비스에 관한 혜택은 과대포장된 셈이다.

장표를 읽을 때 링크로 연결된 온라인 파일로 읽는 것을 선호하는 투자자도 있다. 링크를 통해 읽으면 굳이 이미지가 첨부된 대용량의 파일을 다운로드를 할 필요가 없기 때문에 효율적인 측면이 있기도 하다. 하지만 한 가지 필자가 지적하고 싶은 것은  장표를 만들때 파일 용량이 10mb는 넘지 않아야 한다는 것이다. 이보다 넘치면 뭔가 잘못된 것이다. TED 토크와 같은 컨퍼런스에서 띄우는 슬라이드가 아닌 이상 파일 그래픽의 용량을 줄일 수 있는 방법은 다양하고, 슬라이드 화질에 영향을 주지 않는 선에서 파일 전체 용량을 얼마든지 줄일 수 있다.

포함시켜야 할 내용은?

  • 팀 구성
  • 당신이 해결하고자 하는 문제(유저들이 겪고 있는 문제점)
  • 당신만이 제공하는 문제 해결법(USP)
  • 당신이 제공하는 문제 해결법이 고객들에게 중요한 이유(ROI)
  • 기본 기술에 대한 설명 및 차별화된 IP
  • 시장 규모(TAM)
  • 경쟁구도
  • 유닛 이코노믹
  • 회사의 재정적 전망: 최근 18 개월 동안 월별 소득 계산서와 향후 3~5년간 예상되는 소득 계산서(미래를 정확히 예측할 수는 없지만 어쨋든 향후 전망에 대한 정보를 제공하는 것은 매우 중요)
  • 유저 메트릭 혹은 기업을 대상으로 하는 서비스 일 경우 주요 고객 및 파이프라인
  • 목표로 잡고 있는 투자 유치 금액
  • 수익금 사용

이를 딱딱한 사업계획서 형식보다 하나의 스토리라인으로 부드럽게 전달해야 한다.

포함시키지 말아야 할 내용은?  

  • 곧 출시 예정인 기능에 대한 자세한 설명
  • 고객에 대한 자세한 설명
  • 연봉에 관한 정보
  • 당신의 경쟁사 혹은 대중들에게 알리고 싶지 않은 정보들

다시 말하자면 외부와 공유하기 꺼려지는 내용이 있다면 이는 포함시키지 말아야 한다.

그렇다면 비즈니스의 자세한 재정 모델은 포함 시키는 것이 맞을까? 물론 이에 대한 정보가 경쟁사들에게 노출되는 것이 매우 꺼려질 수도 있다. 하지만 벤처캐피털들이 아직 미팅을 하지도 않은 사람들과 이에 대한 정보를 공유하는 경우는 흔치 않기 때문에 이 부분은 크게 걱정하지 않아도 된다.

투자자는 당신의 전략 및 성장을 지켜 보기를 원한다

필자는 슬라이드 자료를 다운받아서 본다. 장표를 받은지 9~12개월 뒤 미팅이 잡힌다면 이전에 받은 자료와 비교하며 그 사이 그 회사의 전략, 스토리라인 및 숫자에 어떤 변화들이 있었는지 비교해본다. 필자의 동료 벤처캐피털리스트들도 이렇게 일한다. 왜냐하면 우리는 결국 하나의 점 대신 선을 보고 투자하는 것이고, 이후 전망을 그려보고 투자하는 것이기 때문이다. 작년 숫자들이 주는 의미는 그다지 크지 않다. 투자를 결정할 때 중요한 것은 미래다.

또한 어떤 시장에 대한 설명을 들었을 때 머릿속으로 ‘몇 달 전에도 저런 비슷한 일을 하는 회사 x, y, z들을 만났는데?’라는 생각이 스쳐지나가는 것은 항상 있는 일이다. 그렇기 때문에 필자는 과거 자료라도 꺼내어 꼼꼼히 읽어본다. 만약 당신이 보낸 장표로 연결된 링크가 이미 시간이 오래 지나 유효하지 않다면 처음부터 헛수고를 한 것이다.

 

망설이지 말고 보내라

투자를 받기 위한 자료는 결국 세일즈와 마케팅 자료이며, 여느 세일즈 행위와 마찬가지로 유능한 세일즈맨은 경쟁에 살아남기 위해 남보다 눈에 띄어야 한다는 것을 잘 안다. 경쟁에서 살아남기 위해 더 중요한 것은 결국 문제 해결을 위해 어떻게 창의적으로 생각하고 실행하는지 여부다. 자료는 자료일 뿐이다. 연애 편지가 아니다. 보내서 손해보는 것보다는 얻는 것이 더 많다고 생각하고 무조건 보내라.



출처

http://bridge.500startups.co.kr/%ED%94%BC%EC%B9%AD-%EC%9E%90%EB%A3%8C-%EC%9D%B4%EB%A0%87%EA%B2%8C-%EC%8D%A8%EB%9D%BC/

원문링크

https://bothsidesofthetable.com/i-know-everybody-told-you-to-send-your-fund-raising-decks-as-a-link-d5b4409886af

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